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九五至尊老品牌手机版:2013年理财规划师考点:理财师如何赢得客户

来源:博天堂官网 | 时间:2019-01-12

  九五至尊老品牌手机版:2013年理财规划师考点:理财师如何赢得客户所谓理财师,就是通过正确分析、评估客户的财务状况,并根据客户所处的生涯阶段和风险承受能力,综合运用保险、证券及银行信贷等金融产品,为客户量身定做合理的理财规划方案,并监督执行、适时调整、终身服务的专业人士。由此可见,理财服务的关键词就是“客户”。

  一般来讲,客户包括两类:客户和潜在(准)客户――已经签约的人称为客户,否则就是准客户。能够拥有大量的客户,是每个销售人员梦寐以求的事情,理财师也不例外。

  客户从哪里来呢?其实非常简单,只有两个基本步骤:结识准客户,然后把准客户变为客户。“更多的销售来自友谊”,要先与准客户建立友谊,成为朋友。每个人都有自己交朋友的方法,可利用同学会、生日会、座谈会、联谊会、车友会、讲座等集体活动;QQ、MSN、E-MAIL、博客等网络工具;手机短信、电话拜访以及陌生拜访和随机问卷调查等方式;还可以在一些专业论坛或杂志上发表自己的观点和主张,以便结识更多的朋友。

  能够与准客户成为朋友,销售工作就已经成功了80%,因为“人们更喜欢从朋友而不是推销员那儿买东西”。朋友最重要的就是信任,理财师要取得准客户的信任应该做到:衣着打扮、言谈举止符合基本商务礼仪;会谈中态度积极、友好,创造轻松的氛围;专业知识深厚,工作、生活经验丰富;永远以客户利益为导向,帮助客户实现人生目标,而不是追求自己利益最大化。此外,理财师要自信,相信自己可以提供最专业的服务。

  通过努力,准客户终于签约成为客户,九五至尊老品牌手机版此时大部分销售人员急于去寻找新准客户,而忽略了老客户,导致老客户强烈不满。我们经常可以听到对销售人员的抱怨:“没签约前天天往我这儿跑,恨不得住在我这儿,一等拿到钱了,不但不露面了,而且连个电话也没有了!”这是在销售活动中极为普遍的现象,应该杜绝。

  维护好与客户的关系是理财师工作的重中之重。全球最佳销售教练杰弗里?吉特默曾经说:“我宁愿有100个满意的老客户,而不是1000个可能和我做生意的人。”只重视新客户而忽视老客户的维护,势必会造成售后服务中的问题得不到及时有效地解决,客户大量流失,同时企业又必须不断补充“新客户”,如此不断循环,这就是“漏斗原理”。企业在失去100个老客户的同时又得到100个“新客户”,九五至尊老品牌手机版表面看来没有任何影响,但获得这些“新客户”所花费的宣传、促销等成本,要比维护老客户高出5倍。

  “世界上最伟大的推销员”乔?吉拉德,15年中以零售的方式销售了13001辆汽车,其中6年平均每年售出汽车1300辆,创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他成功的关键是为已有客户提供高质量服务,使他们成为忠实的回头客。成功的营销员一定会把留住老客户作为自己发展的头等大事来抓。在绝大部分情况下,老客户的宣传、推销作用要比专业销售人员大得多。一个有购买意向的消费者,通常会相信亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐,这就是客户的口碑效应。调查显示,一个满意的客户可以带来8笔潜在的生意;一个不满意的客户则会影响25个人的购买意向。

  从客户利益出发,诚信正直让客户从我们的销售活动中得到切实的收获,通过执行理财规划,真正实现自己身心健康、家庭和睦、财富的保值增值,达到财务自由。

  细分客户,特殊顾客特殊对待根据二八原则,即80%的利润是由20%的客户创造的。利用客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得相应的服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。

  方案不仅仅停留在向客户销售产品层面上,更要主动为他们量身定做一套适合的系统化投资理财方案。在更多方面关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,创造和推动新的需求。

  提供增值服务为客户提供无偿的健康、旅游、出国留学等咨询;也可为客户提供医疗卡、紧急救援卡等服务。

  密切客户关系客户签约后,要及时向客户表达谢意,并明确承诺所提供的后续服务。通过亲情关怀,密切与客户的关系。在客户的生日、节假日时,送上精心挑选的礼品和亲手书写的贺卡,或为客户送去一条温馨的短信祝福。另外,客户的职业领域一般不同,可以通过组织一些活动,使他们彼此之间建立友好关系,以便优势互补、互通有无,在为客户带来利益的同时,加大客户的凝聚力和忠诚度。

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